مشاور بازاریابی تحقیقات بازار

چرا مشاوره مدیریت بازاریابی؟

 

در طول سال‌های گذشته همواره ارزش مشاورین مدیریت بازاریابی به دلیل بدیهی فرض کردن علت وجودی آن‌ها دست کم گرفته شده است؛ اما مشاوره مدیریت بازاریابی پدیده‌ای فوق‌العاده و به‌راستی منحصربه‌فرد است. برای مشاوره مدیریت بازاریابی هیچ نمونه قبلی یا مشابهی وجود ندارد. مشاوره مدیریت بازاریابی تنها بخش عمده‌ای از فعالیت‌های انجام شده برای به‌کارگیری علم مدیریت بازاریابی در عمل را در بر نمی‌گیرد؛ بلکه مشاورین مدیریت بازاریابی علاوه بر آن، در مرکز میدان توسعه نظریه‌ها، روش‌ها و حرفه مدیریت بازاریابی قرار دارند  .

می‌دانیم که «علم مدیریت بازاریابی» و «هنر مدیریت بازاریابی» وجود دارند. با این حال «مدیریت بازاریابی» ذاتا یک موضوع «کاربردی» است؛ همان‌طور که حقوق و پزشکی این چنین هستند. در مورد هر موضوع کاربردی، افرادی که آن موضوع را به عنوان حرفه خود دنبال می‌کنند بیش‌تر از پژوهش‌گران و دانشگاهیان در توسعه روش‌ها، ترکیب تجارب گذشته در قالب مفاهیم قابل آزمایش و تدوین نظریه‌های جدید، یافتن و آزمودن دانش‌های جدید و تدریس و تهیه مثال‌های روشن برای آن نظریه‌ها و مفاهیم سهیم هستند. این افراد حرفه‌ای موضوعات مرتبط با حوزه کاری خود را رهبری می‌کنند و همین افراد هستند که در مورد پیشرفت قابلیت‌های عملی آن حرفه و همچنین ملاحظات اخلاقی مرتبط با آن مسئولیت دارند.

بنابراین نباید از این موضوع تعجب کرد که در میان مردان بزرگ دنیای مدیریت تنها دو نفر ـ ماکس وبر و التون مایو ـ وجود دارند که به معنای واقعی کلمه پژوهش‌گر هستند.

از این دیدگاه مدیریت بازاریابی در واقع تفاوتی با پزشکی یا حقوق ندارد؛ علومی که در آن‌‌ها پژوهش‌گران واقعی، مفسرین و نظریه‌پردازان اصلی آن علوم هستند. با این حال مدیریت بازاریابی از نظر نوع رهبران و بنیان‌گذاران آن با دیگر علوم کاربردی متفاوت است.

برای اطمینان حاصل کردن از این موضوع می‌توان به این نکته توجه کرد که در میان نام‌های بزرگ دنیای مدیریت ، افراد حرفه‌ای معدودی هستند که با کارها و رهبری خود مشارکت عمده‌ای را در پیشرفت مدیریت داشته‌اند: افرادی مانند تون (Towne)، پیر دوپون (Pierre DuPont) یا آلفرد اسلوان از میان آمریکایی‌ها و جورج زیمنس آلمانی و هانس رینولد بریتانیایی.

علم مدیریت  همچنین دارای افرادی است که می‌توان آن‌ها را پژوهش‌گر ـ حرفه‌ای نامید. افرادی مانند شیبوساوا ایچی در سال‌های دور در میجی ژاپن، سیبوم راونتری (Seebohm Rowntree)، هنری فایول و والتر راتنائو (Walter Rathenau) در در اروپای قبل از جنگ جهانی اول و چستر برنارد در سال‌های جنگ از این دسته هستند. این افراد مانند ویلیام اولسر پزشک و قاضی کوک در حقوق، افراد حرفه‌ای برجسته‌ای بودند که عصاره تجربه و عملکرد خود را در بنیان‌گذاری تئوری و فلسفه مدیریت بازاریابی به کار گرفتند.

اما آن چیزی که در مقایسه با سایر علوم تنها در مورد علم مدیریت بازاریابی وجود دارد، آن است که از ابتدایی‌ترین روزهای ایجاد این علم «مشاورین» نقش کلیدی را در توسعه کاربردها، دانش و حرفه مدیریت بازاریابی داشته‌اند. افرادی مانند: فردریک ویسنلو تیلور، گانت، گیلبرت‌ها، اویگن اشمالن‌باخ (Eugen Schmalenbach)، ماری پارکر فولت و لیندا اورویک افرادی هستند که می‌توان آن‌ها را در گروه مشاورین جای داد.

بدیهی است که در سایر حوزه‌های علوم کاربردی نیز مشاورین فعالیت می‌کنند؛ اما تنها در مدیریت بازاریابی است که مشاورین به صورت حرفه‌ای وجود دارند. می‌توان گفت تنها در مورد مدیریت بازاریابی است که مشاور نه تنها در نقش‌ مجری، بلکه در نقش‌های منبع دانش، رهبر فکری ایده‌پردازی و ایجاد و توسعه یک حرفه جدید ظاهر می‌شود. مطمئنا این موضوع، پدیده‌ای قابل توجه است. اما جالب‌تر از آن این موضوع است که ظاهرا کسی تا به حال این پرسش را مطرح نکرده که "اصلا چرا مشاوره مدیریت بازاریابی!؟"

یک پاسخ دقیق در مورد نقش مشاور مدیریت بازاریابی این است که مدیریت بازاریابی بیش‌ از آن‌که یک علم یا یک هنر باشد یک موضوع کاربردی است. در عمل، یک فرد با انجام دادن یک کار آن را درک می‌کند. فرد دیگری با ترکیب دانش و تجربه موضوع مورد نظر را یاد می‌گیرد. دیگری با آزمایش مفاهیم روی موردهای عملی (Caseها) پیشرفت می‌کند. برای اطمینان یافتن از یک موضوع، درک مفهوم آن به تنهایی کافی نیست بلکه باید با آن درگیر بود. با این حال در عمل یک فرد نمی‌تواند بدون داشتن بینش یاد بگیرد. در اجرا هیچ «آزمایش ذهنی» و یا آزمایش‌گاهی وجود ندارد و تنها موارد (Caseها) هستند که وجود واقعی دارند. بدون مطالعه موارد واقعی، یک حرفه‌ای هرگز نمی‌تواند هیچ دانش جدید یا قابلیت تشخیص مشکلات و شخصیت حرفه‌ای را برای خود ایجاد کند. در پزشکی بینش با آموزش و تمرین توامان ایجاد می‌شود. بیماران (مثال‌های مورد مطالعه‌) یا در بیمارستان هستند یا به پزشکان مراجعه می‌کنند. در حقوق ایجاد بینش با عمل درآمیخته است و می‌تواند در کلاس درس شبیه‌سازی شود. اما در مدیریت بازاریابی یک مدیر حرفه‌ای هر قدر هم باتجربه باشد، در مورد هر مشکل جدید کمبود بینش دارد. وی اگر چه تجربه بسیاری دارد؛ با این حال در اغلب اوقات (اگر نگوییم همیشه) او با خود «بیمار» همراه است. او با یک یا چند سازمان محدود کار می‌کند و در مورد سایر مشکلات سازمان‌ها اطلاعی ندارد و نمی‌تواند این اطلاعات را با شبیه‌سازی هم به دست بیاورد.

و این به روشنی اولین دلیل پدید آمدن حرفه مشاوره مدیریت بازاریابی ـ هم در کار اجرایی و هم در علم مدیریت بازاریابی ـ است. مشاور مدیریت بازاریابی یک فرد حرفه‌ای است و از این دیدگاه تفاوتی با دیگر افراد اجرایی ندارد. اما برخلاف افراد اجرایی فعال در سازمان‌ها، مشاور دارای بینش است. مشاور بیماران و موارد بسیار زیادی را می‌بیند و درمان می‌کند. بینش او عمیق و در عین حال گسترده و متنوع است. در نتیجه حتی خودپسندترین مشاور هم نمی‌تواند بگوید که از مشتریان‌اش ـ مدیران سازمان‌ ـ چیزی بیش‌تر می‌داند. به جای آن وی می‌داند که مشتریان‌اش «آموزگاران» او هستند و کار مشاور به دانش مشتریان‌اش وابسته است. مشاور چیز بیش‌‌تری نمی‌داند. تفاوت او در این است که موارد بیش‌تری را دیده است.

با این حال یک دلیل لطیف و شاید مهم‌تر نیز برای پدید آمدن و اهمیت مشاوره مدیریت بازاریابی در عمل، علم و حرفه مدیریت بازاریابی وجود دارد. یک ضرب‌المثل قدیمی در میان حقوق‌دانان هست که می‌گوید: «کسی که مشتری خودش باشد احمق است!» پزشکان نیز سال‌ها قبل دریافته‌اند که نباید افراد خانواده خودشان را درمان کنند و به‌تر است آن‌ها را به حال خود بگذارند.

مشاورین حرفه‌ای باید به شناخت علت مشکل یا بهبود بیماری مشتری متعهد باشند. با این حال آن‌ها باید از درگیر کردن خود در موضوع خودداری کنند. آن‌ها نباید خود را جزیی از مسئله بدانند. با این حال مدیران حرفه‌ای جزیی از مشکل مورد نظر هستند و ـ چنان‌که چستر برنارد اولین‌بار اشاره کرد ـ خود مدیران مشکل اصلی هستند. یک مدیر حرفه‌ای بدون درمان خود توانایی درمان سازمان خود را نخواهد داشت. این موضوع که منافع وی در خطر است احتمالا با حل مشکل بی‌ارتباط است: اگر چه امروزه این عقیده کم‌تر مورد قبول است که فرد حرفه‌ای دارای مسئولیت نمی‌تواند فراتر از منافع خود عمل کند؛ با این حال این عقیده، هم‌چنان یک خرافه عوامانه مقبول است.

در هر حال یک مدیر اجرایی در یک سازمان عضوی از سازمان است و عادت‌ها، عقاید، شادی‌ها و غم‌ها، کلان‌نگری و جزیی‌نگری خود را به‌اشتراک می‌گذارد. او مانند پزشکی است که خانواده خود را درمان می‌کند: او بیمارش را با قلب درمان می‌کند و در این کار بیش‌تر قلب خود را در نظر می‌گیرد تا قلب بیمار!

و همین‌جا است که مشاور مدیریت بازاریابی آن چیزی را که مدیران حرفه‌ای نیازمند آن هستند وارد مدیریت بازاریابی کاربردی می‌کند: تفکیک. مشاور مدیریت بازاریابی امکان داشتن یک تشخیص‌دهنده حرفه‌ای بیماری‌ها، یک درمان‌شناس حرفه‌ای و یک پژوهش‌گر واقعی را در کنار یک‌دیگر فراهم می‌کند. یا به عبارت دیگر، وی این امکان را به مدیریت بازاریابی می‌دهد که به صورت هم‌زمان به صورت کاربردی، به عنوان حرفه و به عنوان یک علم وجود داشته باشد.

 

ترجمه وتلخیص: علی خویه و فهیمه احمدی

/ 0 نظر / 23 بازدید