اجزای تشکیل دهنده تحقیق بازار:

تحقیق در بازار صادرات:

عبارت است از مطالعه و بررسی یک بازار خارجی برای تعیین نیازها و روشهایی که به وسیله آن بتوان محصولات را به بهترین وجه برای آن بازار تولید نمود

دلایل انجام تحقیقات:

© تاکتیکی:

مشتمل بر تاکتیکهایی است که در بازارهایی با فضای رقابتی صورت می گیرد. و دربرگیرنده سیاست های قیمتی، اعمال تخفیف، تبلیغات با استفاده از روشهای زیر قیمت، و توزیع از طریق تمرکز به جای شیوه توزیع منطقه ای باشد.

© استراتژی:

اهمیت خاصی در مدیریت بازاریابی صادارت دارد و اطلاعاتی در مورد عملکرد بازار مناسب ارائه می نماید.

© بانک اطلاعاتی:

نیاز به اطلاعات مورد نیاز،جهت تسهیل در تصمیم گیری راجع به بازار دارد و مشتمل بر ارائه آمارهای اقتصادی، مقررات صادرات و واردات، کنترل نرخ های تبدیل، فعالیت های رقبا و... می باشد.

خصوصیات ویژه در بازارهای صادراتی:

©  فاصله:

توزیع بین المللی کالا مستلزم خصوصیاتی همچون امور گمرکی، بیمه، باربری، تنظیم اسناد و بسته بندی تخصصی است. هزینه توزیع وحمل ونقل 15 تا 20 در صد هزینه تولید را دربرمی گیرد.

© زمان:

به طور کلی کالاهای که به خارج صادر می شود طولانی تر از محمولات داخلی است.

© زبان:

در کشورهای چند زبانه تحقیق بازار ممکن است قادر باشد مشکلاتی را که پیش می آید،مرتفع می نماید. مهمترین قسمت تحقیق از طریق گفتگو با ساکنین محلی کشور طرف قرارداد اجرا می گردد.

© نژاد و مذهب:

تفاوت های نژادی و مذهبی باید در نظر گرفته شود.

© سلیقه های محلی:

بایدکاملا جدا از سلیقه های نژادی و مذهبی به منظور اتخاذ بهترین روش برخورد با بازار شناخته شوند

© عوامل محیطی:

تحقیقات بازاریابی باید در برگیرنده بررسی شرایط آب و هوایی نیز باشد.

© عملکرد تجاری و ارزش اعتباری:

بررسی قوانین تجاری کشور خارجی

© گستره تحقیقات در بازار:

این گسترده ممکن است یک کشور یا صرفا منطقه یا بخشی از یک کشور را بپوشاند.

 

جنبه های اصلی در تحقیق بازار:

          جنبه اجتماعی:

v             اولویت های بازاردر قالب رنگ، عادات،نقاط ضعف

v             طرح محصول از نظر کاربرد کلی و بکار گیری آن.

 

v             جنبه آماری

v             تحلیل الگوهای خرید در قالب رفتار مصرف کننده از نظر قیمت و محل خرید

v             یک تحلیل طی دوره ای از نوسانات صعودی یا نزولی تقاضاها

 

جنبه روانی:

v             فهم ودرک و منطق جامعه در زمینه اولویتها و عادات آن

v             ارایه تحلیلی از عکس العمل بازار نسبت به هر گونه اصطلاحات

v             تحلیلی از کم هزینه ترین سیستم توزیع و تکنیک های توسعه

 

جنبه اقتصادی

v             تحلیلی از مشتریان در ارتباط با گروه در آمد،طبقه اجتماعی،گروه سنی

 

اجزای تشکیل دهنده تحقیق بازار:

v             مشخصات و تشکیلات واقعی بازار در تصمیم گیری برای ورود محصول به بازار،شامل بررسی شکل ظاهری و عادات خریداران از طریق پرسشنامه.

v             تحقیق در فروش با بررسی کامل تکنیکهای فروش در گذشته

v             تحقیق درباره محصول وبررسی دقیق توسعه و طرح و آزمایش محصول

v             تحقیق در توزیع وبررسی مقدمات حمل کالا و عوامل مربوط به آن

v             تحقیق در مورد مصرف کننده و فروشنده

v             الف) شرکت هایی که با یک رده خاص از محصولات سرو کار دارند

v             ب)دلایلی که مصرف کننده برآن پایه یک محصول را بر دیگری ترجیح می دهد

v             پژوهش در تبلیغات وبررسی وسایل ارتباطی مختلف و تاثیر آنها

اجرای تحقیق بازار:

v             نکته اول:زمینه یا کالایی که تحقیق بر روی آن اجرا می گردد.که بستگی زیادی به سیاست شرکت دارد.

  • پول موجود برای اجرای تحقیق
  • نوع تحقیق و منابع قابل دسترسی
  • جدول زمانی
  • بازار بالقوه موجود
  • منافع احتمالی حاصل ار نتایج تحقیق
  • سهولت یا دشواری نفوذ در بازار
  • فوریت ماموریت
  • هزینه بلند مدت برای شرکت ، جهت ورود به بازار خارجی
  • استخدام کارگزار و یا توزیع کننده

v             نکته دوم:شرایط بازدهی

v             نوع تحقیق و روش آن

v             توافق اشخاص بر سر تحقیق

v             تحقیق آزمایشی لازم است صورت گیرد یا خیر؟

v             اطلاع داشتن کارکنان از اهداف تحقیق

 

شرح وضعیت شامل نکات برجسته زیر است:

v             کار اجرایی

v             ویرایش

 

انواع تحقیق در بازار:

v             اطلاعات: اولیه و ثانویه

v             اولیه:

   مطالب اصلی و دست اول است که باید در محل بازار جمع آوری گردد که از طریق مصاحبه و تکمیل پرسشنامه انجام می شود.

v             ثانویه:

   از منبع منتشره و یا از داخل شرکت تهیه می شود.ممکن است از منبع دولتی ،اتحادیه تجاری و اتاق بازرگانی بدست آید.

روش های اجرای ماموریت تحقیقاتی:

v             ماموریت می تواند توسط بازرگان انجام گیرد

v             مدیر یا مجری ارشد شرکت سازنده ممکن است به این وظیفه گمارده شود

v             یک سازمان مستقل جهت تحقیق در نظر گرفته شود

v             کارگزار تبلیغاتی با تشکیلات تحقیقاتی همکاری بلند مدت

خلاصه تفاوتهای تحقیقات مصرفی و صنعتی

مصرفی

صنعتی

الف)توزیع

1-  مدت حمل طولانی تر و گسترده تر به دلیل دخالت توزیع کننده / واسطه

ممکن است گروپاژ یا ظرفیت کامل باشد.توزیع و زیربنا به خوبی تثبیت می گردد.

1-  به طور معمول مستقیما از فروشنده به خریدار.عموما محموله ظرفیت کامل یا حمل فله است.

ب)محصولات

1-  گردش خرید سریعتر

1-  الگوی خرید و دوره درازمدت

2-  تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان از تجربیات گذشته تشخیص داد.

2-  تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان مشکل تر تشخیص داد.

3- دوره تولید کوتاه ، پیش بینی های کوتاه مدت

3-  دوره های تولید بلند، پیش بینی بلند مدت.

4-  تکرار خرید در بسیاری موارد

4- خریدهای مقطعی

5-  نزدیک کردن مشخصات محصول به نیازهای مصرف کننده از طریق تحقیق در بازار

5 - نزدیک کردن مشخصات محصول       تکنولوژی برتر

ج)رفتار مشتری

1-  مبتدی، زیرا وی نمی تواند دانش تخصصی در مورد همه کالاها داشته باشد و خرید آگاهانه انجام دهد.

1-  کارشناسانه ، نیز می تواند متخصصین را بطلبد.

2-  رفتار بی طرف یا گاهی غیر قابل پیش بینی

2-  رفتار طبیعی یا نسبتا قابل پیش بینی

3-  مصرف کننده همیشه در تصمیم گیری دخالت دارد.

3-  خریدار نقش مهر لاستیکی را دارد.

4-  تحت تأثیر اطرافیان

4-  تحت تأثیر شرکت

5-  فاقد تجارت متقابل

5-  ممکن است خرید و فروش متقابل انجام پذیرد.

6-  وفاداری خریدار به غیر از کالاهایی با مارکهای مشهور همیشگی نیست.

6-  روند وفاداری خرید بسیار قوی می باشد و روابط محکم خریدار و فروشنده را منعکس می کند که از طریق ارائه خدمات چندین سالهخ ،تأمین لوازم یدکی و جایگزینی محصولات تثبیت گردیده است.

7-  روابط مستقیم و محدود خریدار و فروشنده در زمینه ارائه لوازم. جایگزینی که معمولا توسط توزیع کننده یا کارگزار انجام می پذیرد.

7-  روابط محکم بین خریدار و فروشنده به دلیل وجود محصول در زمینه خدمات لوازم/جایگزینی که توسط توزیع کننده / کارگزار انجام می شود.

د) تقاضا

1-  مستقیم یا پرسش از مصرف کننده

1-  غالبا تابع.مثلا برای ماشین آلات ،ساخت نایلون تابع تقاضا برای پیراهن ،جوراب و غیره. با پرسش از بازار نهایی.

2-  خریدارن متعدد

2-  سلطه خریدار یا خریدارن کمتر.

3-  تقاضا قابل تبدیل است،مثلا از اتومبیل سواری به مشابه.

3-  به سادگی نمی توان جایگزین نمود.

 

4-  تقاضا از نظر جغرافیایی منتشر و گسترده و یافتن آن مشکل است.

4-  یافتن تقاضای تمرکز یافته سهل تر است.

5-  تقاضا به طور دائم به نوسانات قیمت عکس العمل نشان می دهد.

5-  تقاضا به علت ملاحظات فنی ناپایدار است.

ذ)بازاریابی

1-  اتکای توسعه به رسانه ها مانند روزنامه ،رادیو ،تلویزیون ، پوستر

1-  اتکای توسعه به مجلات فنی و نمایشگاههای تجاری.

 

2-  فروش از طریق توزیع کنندگان ، خرده فروشان، قیمت گذاری در جهت بازار

 

2-  تمایل به اینکه با افرادی ، همچون : مهندس فروش ،و واحدمالی که با گروهی از شرکتها در تماس است و بیشتر بر قابلیت اطمینان ،سودآوری و کارایی و آموزش تکنسینها تأکید می ورزد،به طور جداگانه مذاکره شود.

3-  بازاریابی که غالبا بر بازار/ منطقه واحد با زیربنای توزیعی تثبیت شده ،تمرکز می یابد.

3-  بازاریابی غالبا شبکه گسترده تری از بازارها را در برمی گیرد.

4-  بازاریابی فروش- به مقدار زیاد

4-  بازاریابی فروش – به مقدار کم

5-  بازاریابی و دفاتر حمل و نقل

5-  بازاریابی و دفاتر حمل و نقل که معمولا متشکل از مهندسین فروش می باشند.

6-  محصولاتی با قیمت بسیار کمتر از قیمت صنعتی که معمولا مشخصات آنها در بازارهای واحد یکسان است.

6-  محصولاتی با قیمت بسیار بیشتر از محصولات مصرفی که اغلب به منظور برآوردن نیازهای خاص طرح ریزی می شوند.

7-  مصرف کننده در برنامه های 5 ساله اقتصادی دولت با مؤسسات خیریه نقش مهمی را ایفا نمی نماید.

7-  بخش صنعتی در برنامه های 5 ساله دولت و مؤسسات خیریه با توجه به روند فرایند، نقش مهمی را ایفا می نماید.

     

 

موانع تحقیق در بازار:

v             زمان

v             خطر تجاری

v             دقیق بودن اطلاعات

v             پیش بینی ها

v             هزینه تحقیق بازار

v             پرسنل

v             روش های مورد استفاده در خرید

v             سلطه خریدار

/ 0 نظر / 50 بازدید