بازار صادرات : بازاری است که گرد آوری ، ثبت و تحلیل نظم داده  های مربوط به مشکلات بازاریابی کالا ها و خدمات می پردازد.

تحقیق بازارصادرات : مطالعه ای از بازار خارجی خاص ، جهت تشخیص نیاز های آن بازار وتعیین روشهای که بتوانیم کالا ها رو به بهترین وجه ارائه کنیم . محقق محصولی معین و یا گروهی از محصولات که صادرکننده مشخص می کند کار خو را شروع می کند و سپس از آن اطلاعات را گرد آوری و تفسیر نموذه تا بتواند ن تیجه مستدلی را استخراج کند.

هدف تحقیق وارزیابی بازار صادرات : اداره اطلاعات جهت بهبود بخشیدن به عملکرد بازاریابی محصولات و خدمات موجود در محیطی رقابت آمیز وبه صورتی سود آور برای تهیه کننده و صادر کننده آن .

تحقیق بازار ها دولت شامل موارد زیر است :

الف) ساختار بازار                    ب) سهم بازار                   ج) روند بازار

د) اندازه بازار             ه) گزارش های بازار

الف) ساختار بازار بر مسائلی از جمله موارد زیر می پردازد:

1-چه کسانی تامین کنندگان اصلی داخلی در بازار می باشد؟

2- کدام کشور ها منبع اصلی واردات می باشد؟

3-کدام یک از شرکتها وارد کننده مهمتدند ؟ آیا سهم آنان ار بازاربه افزایش یا رو به  کاهش

4-عملکرد صادراتی رقبای عمده درچه حد است ؟

5)بازارهای اصلی رقبا کدامند؟

6- تغییرات و تفاوتهای جغرافیایی بازار کدام ها هستند؟

7-تغییرات فصلی / دوره ای در بازار چیست ؟

8-چه عواملی به پیدایش رقابت جدید کمک می کند؟

9-منابع معرفی عمده و تابع کدامند؟

ب) سهم بازار :

سهم بازار یک نکته قابل اهمیت در تحلیل بازارمحسوب می شود اما بهترین نکته در بلند مدت میزان سود دهی که هر سهم از بازار به همراه دارد . سئوالاتی از این قبیل به این مسئله مرتبط هستند که عبارتند از:

1-  چه سهمی از بارار را شرکت می طلبد این انمر مستلزم ارزیابی دقیق هست

2-سهم رقبای عمده از بازار به چه میران است ؟ آیا احتمال تغییر در آینده قابل  پیش بینی هست ؟

3-در زمان تحلیل سهم شرکت از بازار ، اندازه ، اعتبار کمی و موقعیت جعرافیایی آن چقدر است ؟

4-در زمان تحلیل  سهم شرکت رقبای عمده از بازار با توجه به همان موارد بالا چقدر است ؟

5-چه میزان از سهم بازار در اختیار محصولات وارداتی می باشد ؟ آیا احتمال تغییر عمده در بلند مدت وجود دارد.

6- سهم موجود بازار تا چه تحت تأثیر  تعرفه ها، محدودیت و کنترلی های ارزی است ؟

7- چه در صد از فروش از مشتریان جدید و چه در صدی ار مشتریان قدیمی کسب گردیده ؟

هیج) روند بازار : تعیین کننده جهت گیری و گسترش در آینده می باشد.

باید  به شرایط سیاسی واقتصادی و تغییرات عمده ای که در دوره تحلیل بازار بر آن جهت گیری ها تأثیرمی گذارد توجه بنمود.

1-  اندازه بازار در مقایسه با سالهای چه چیز را نشان می دهد ؟ چنین تحلیلی باید بیانگر  رشد ، رکود ، نزول و یا ترکیبی از چنین مشخصات طی دوره تحلیل  باشد بعنوان مثال  اگر رشدی وجود ندارد ممکن است فرصتی برای صادر کننده باشد که در جهت عکس این روند عمل نماید مثلاً از طریق کاهش قسمت .

2-تقاصای محصول  نسبت به سالهای قبل چه تفسیری نموده است ؟

3-روند تغییر قیمت ها  چگونه بوده؟

4-چه تغییراتی در منابع مصرفی و عیرمصرفی موجب تغییر در تقاضا می گردد؟

5-چه تغییراتی در محصولات و جریانات شرکت موجب تغییر در تقاضا می گردد؟

این تغییر ممکن است طرح اصلاح شده محصول ، مدلهای جدید ، یا مجموعه ای از تکنولوژیهای پیشرفته باشد.

6-چه تغییراتی در وضعیت اقتصادی محلی بر تقاضای محصول تأثیر دارد.

مثل روندای واردات و صادرات قیمتهای عمده فروش و خرده فروشی

7-چه عواملی موجب ورود سایرین به صفت مورد نظر می گردد. ؟ این عوامل ممکن است قوانین جدیدی باشد که دستورالعملهای رابرای صنعت ساختمانی خاصی معرفی می کند.

د) اندازه بازار : وسعت بازار عامل عمده ای برای صادرکنند بالقوه است که باید هنگام انتخاب بازار محصولات به موارد زیر توجه کرد.

1-وسعت بازار برای محصول چقدر است ؟که اطلاعات را می توانین ار آمار رسمی دولت یا آماری که توسط اتحادیه های تجاری  تهیه می شود بدست آورد.

2-دوام بازار چقدر است ؟ آیا دوام آن دستخوش سایتهای نارسازگار است . برای مثال اتخاد سایتهای در مقابل واردات می تواند دوام بازار را تا حد قابل ؟؟؟ کاهش دهد.

3-مصرف داخلی از نظر حجم با ارزش در چه حدی است ؟

4-بازارهای عمده صادرات کدامند؟

5-چه عواملی اندازه بازار را محدودمی سازد.؟

نکته : بازار ایدهآل باید نسبتاً بزرگ باشد تا بتواند در برابر تجارت خارجی بدون محدودیتهای مهم سایتی پاسخگو باشد.

ه)گزارش بازار: گزارشهای بازار در واقع تحلیل ارز وضعیت بازاری خاص ، دریک کشور مشخص ، یک منطقه با جامعه ای تجارتی

و شامل موارد زیر است :

1-ابعاد: شرحی است بروسعت منابع گزارش

2-وسعت بازار: خلاصه ای از تاریخ و نحوه پیدایش توسعه بازار

3-صنایع وابسته  و قابل رقابت: به ساختار جاری صنعت و رقابت در آن می پردازد

4-ساختار بازار : به جنبه های توزیع ، مصرف واردات و صادرات می پردازد.

5-قوانین : در برگه گیرنده قوانین واردات ، خرده وفرش و...

6-نتیجه گیری : حاوی دستورالعمل توصیه و یک طراح عملی است

زیربنای بازاریابی :

در مطالعه از تحلیل بازار شایسته است که اصطلاح زیربنای بازاریابی و کاربرد آن در نظر بگیریم . در یکمفهوم کلی زیر بنای بازاریابی کشور خاص عبارت است از کلیه مشخصات و خدمات بازاریابی که شامل بررسی موارد زیر است :

1-شرایط اقتصادی ، سایی ، فرهنگی و غیر،.....

2-جایگاه بازاریابی ، خدمات وموسسات بازاریابی ، تحقیقات و...

3-سیستم تجاری و توریعی در آن کشور.

4-مبادلات الکترونیک اطلاعات با تحاد بین المللی (EDI)  بدون کاغذ

هدفش این است، یک یکپارچکی ، حمل ونقل از طریق دریاهای عمیق ، آبهای کم عمیق حمل و نقل زمینی ، حمل ونقل هوایی ، بیمه گمرکات ، بنادر و فرودگاه های را برهم مرتبط می کند و چگونگی عمل این سیستم بدین صورت است که ابتدا حمل کننده پیام خود را وارد کامپیوتر می کند . این اطلاعات را بشکل لازم برای انتقال به شبکه EDI تغییر می دهد که دریافت کننده آیا دریافت آن باشد و به صورتی خود کار آماده خواندن می شود به طوری کلی این پروسه تنها چند ثانیه طول می کشد و مزایای آن صرفه جویی در وقت ، پول وکاهش خواپذیری .

این سیستم در زمینه اطلاعات بازاریابی دارای کاربرد های بسیار است .

 

فصل سوم تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com  

تحقیق در بازار صادرات:

عبارت است از مطالعه و بررسی یک بازار خارجی برای تعیین نیازها و روشهایی که به وسیله آن بتوان محصولات را به بهترین وجه برای آن بازار تولید نمود

دلایل انجام تحقیقات:

© تاکتیکی:

مشتمل بر تاکتیکهایی است که در بازارهایی با فضای رقابتی صورت می گیرد. و دربرگیرنده سیاست های قیمتی، اعمال تخفیف، تبلیغات با استفاده از روشهای زیر قیمت، و توزیع از طریق تمرکز به جای شیوه توزیع منطقه ای باشد.

© استراتژی:

اهمیت خاصی در مدیریت بازاریابی صادارت دارد و اطلاعاتی در مورد عملکرد بازار مناسب ارائه می نماید.

© بانک اطلاعاتی:

نیاز به اطلاعات مورد نیاز،جهت تسهیل در تصمیم گیری راجع به بازار دارد و مشتمل بر ارائه آمارهای اقتصادی، مقررات صادرات و واردات، کنترل نرخ های تبدیل، فعالیت های رقبا و... می باشد.

خصوصیات ویژه در بازارهای صادراتی:

©  فاصله:

توزیع بین المللی کالا مستلزم خصوصیاتی همچون امور گمرکی، بیمه، باربری، تنظیم اسناد و بسته بندی تخصصی است. هزینه توزیع وحمل ونقل 15 تا 20 در صد هزینه تولید را دربرمی گیرد.

© زمان:

به طور کلی کالاهای که به خارج صادر می شود طولانی تر از محمولات داخلی است.

© زبان:

در کشورهای چند زبانه تحقیق بازار ممکن است قادر باشد مشکلاتی را که پیش می آید،مرتفع می نماید. مهمترین قسمت تحقیق از طریق گفتگو با ساکنین محلی کشور طرف قرارداد اجرا می گردد.

© نژاد و مذهب:

تفاوت های نژادی و مذهبی باید در نظر گرفته شود.

© سلیقه های محلی:

بایدکاملا جدا از سلیقه های نژادی و مذهبی به منظور اتخاذ بهترین روش برخورد با بازار شناخته شوند

© عوامل محیطی:

تحقیقات بازاریابی باید در برگیرنده بررسی شرایط آب و هوایی نیز باشد.

© عملکرد تجاری و ارزش اعتباری:

بررسی قوانین تجاری کشور خارجی

© گستره تحقیقات در بازار:

این گسترده ممکن است یک کشور یا صرفا منطقه یا بخشی از یک کشور را بپوشاند.

 

جنبه های اصلی در تحقیق بازار:

          جنبه اجتماعی:

v             اولویت های بازاردر قالب رنگ، عادات،نقاط ضعف

v             طرح محصول از نظر کاربرد کلی و بکار گیری آن.

 

v             جنبه آماری

v             تحلیل الگوهای خرید در قالب رفتار مصرف کننده از نظر قیمت و محل خرید

v             یک تحلیل طی دوره ای از نوسانات صعودی یا نزولی تقاضاها

 

جنبه روانی:

v             فهم ودرک و منطق جامعه در زمینه اولویتها و عادات آن

v             ارایه تحلیلی از عکس العمل بازار نسبت به هر گونه اصطلاحات

v             تحلیلی از کم هزینه ترین سیستم توزیع و تکنیک های توسعه

 

جنبه اقتصادی

v             تحلیلی از مشتریان در ارتباط با گروه در آمد،طبقه اجتماعی،گروه سنی

 

اجزای تشکیل دهنده تحقیق بازار:

v             مشخصات و تشکیلات واقعی بازار در تصمیم گیری برای ورود محصول به بازار،شامل بررسی شکل ظاهری و عادات خریداران از طریق پرسشنامه.

v             تحقیق در فروش با بررسی کامل تکنیکهای فروش در گذشته

v             تحقیق درباره محصول وبررسی دقیق توسعه و طرح و آزمایش محصول

v             تحقیق در توزیع وبررسی مقدمات حمل کالا و عوامل مربوط به آن

v             تحقیق در مورد مصرف کننده و فروشنده

v             الف) شرکت هایی که با یک رده خاص از محصولات سرو کار دارند

v             ب)دلایلی که مصرف کننده برآن پایه یک محصول را بر دیگری ترجیح می دهد

v             پژوهش در تبلیغات وبررسی وسایل ارتباطی مختلف و تاثیر آنها

اجرای تحقیق بازار:

v             نکته اول:زمینه یا کالایی که تحقیق بر روی آن اجرا می گردد.که بستگی زیادی به سیاست شرکت دارد.

  • پول موجود برای اجرای تحقیق
  • نوع تحقیق و منابع قابل دسترسی
  • جدول زمانی
  • بازار بالقوه موجود
  • منافع احتمالی حاصل ار نتایج تحقیق
  • سهولت یا دشواری نفوذ در بازار
  • فوریت ماموریت
  • هزینه بلند مدت برای شرکت ، جهت ورود به بازار خارجی
  • استخدام کارگزار و یا توزیع کننده

v             نکته دوم:شرایط بازدهی

v             نوع تحقیق و روش آن

v             توافق اشخاص بر سر تحقیق

v             تحقیق آزمایشی لازم است صورت گیرد یا خیر؟

v             اطلاع داشتن کارکنان از اهداف تحقیق

 

شرح وضعیت شامل نکات برجسته زیر است:

v             کار اجرایی

v             ویرایش

 

انواع تحقیق در بازار:

v             اطلاعات: اولیه و ثانویه

v             اولیه:

   مطالب اصلی و دست اول است که باید در محل بازار جمع آوری گردد که از طریق مصاحبه و تکمیل پرسشنامه انجام می شود.

v             ثانویه:

   از منبع منتشره و یا از داخل شرکت تهیه می شود.ممکن است از منبع دولتی ،اتحادیه تجاری و اتاق بازرگانی بدست آید.

روش های اجرای ماموریت تحقیقاتی:

v             ماموریت می تواند توسط بازرگان انجام گیرد

v             مدیر یا مجری ارشد شرکت سازنده ممکن است به این وظیفه گمارده شود

v             یک سازمان مستقل جهت تحقیق در نظر گرفته شود

v             کارگزار تبلیغاتی با تشکیلات تحقیقاتی همکاری بلند مدت

خلاصه تفاوتهای تحقیقات مصرفی و صنعتی

مصرفی

صنعتی

الف)توزیع

1-  مدت حمل طولانی تر و گسترده تر به دلیل دخالت توزیع کننده / واسطه

ممکن است گروپاژ یا ظرفیت کامل باشد.توزیع و زیربنا به خوبی تثبیت می گردد.

1-  به طور معمول مستقیما از فروشنده به خریدار.عموما محموله ظرفیت کامل یا حمل فله است.

ب)محصولات

1-  گردش خرید سریعتر

1-  الگوی خرید و دوره درازمدت

2-  تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان از تجربیات گذشته تشخیص داد.

2-  تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان مشکل تر تشخیص داد.

3- دوره تولید کوتاه ، پیش بینی های کوتاه مدت

3-  دوره های تولید بلند، پیش بینی بلند مدت.

4-  تکرار خرید در بسیاری موارد

4- خریدهای مقطعی

5-  نزدیک کردن مشخصات محصول به نیازهای مصرف کننده از طریق تحقیق در بازار

5 - نزدیک کردن مشخصات محصول       تکنولوژی برتر

ج)رفتار مشتری

1-  مبتدی، زیرا وی نمی تواند دانش تخصصی در مورد همه کالاها داشته باشد و خرید آگاهانه انجام دهد.

1-  کارشناسانه ، نیز می تواند متخصصین را بطلبد.

2-  رفتار بی طرف یا گاهی غیر قابل پیش بینی

2-  رفتار طبیعی یا نسبتا قابل پیش بینی

3-  مصرف کننده همیشه در تصمیم گیری دخالت دارد.

3-  خریدار نقش مهر لاستیکی را دارد.

4-  تحت تأثیر اطرافیان

4-  تحت تأثیر شرکت

5-  فاقد تجارت متقابل

5-  ممکن است خرید و فروش متقابل انجام پذیرد.

6-  وفاداری خریدار به غیر از کالاهایی با مارکهای مشهور همیشگی نیست.

6-  روند وفاداری خرید بسیار قوی می باشد و روابط محکم خریدار و فروشنده را منعکس می کند که از طریق ارائه خدمات چندین سالهخ ،تأمین لوازم یدکی و جایگزینی محصولات تثبیت گردیده است.

7-  روابط مستقیم و محدود خریدار و فروشنده در زمینه ارائه لوازم. جایگزینی که معمولا توسط توزیع کننده یا کارگزار انجام می پذیرد.

7-  روابط محکم بین خریدار و فروشنده به دلیل وجود محصول در زمینه خدمات لوازم/جایگزینی که توسط توزیع کننده / کارگزار انجام می شود.

د) تقاضا

1-  مستقیم یا پرسش از مصرف کننده

1-  غالبا تابع.مثلا برای ماشین آلات ،ساخت نایلون تابع تقاضا برای پیراهن ،جوراب و غیره. با پرسش از بازار نهایی.

2-  خریدارن متعدد

2-  سلطه خریدار یا خریدارن کمتر.

3-  تقاضا قابل تبدیل است،مثلا از اتومبیل سواری به مشابه.

3-  به سادگی نمی توان جایگزین نمود.

 

4-  تقاضا از نظر جغرافیایی منتشر و گسترده و یافتن آن مشکل است.

4-  یافتن تقاضای تمرکز یافته سهل تر است.

5-  تقاضا به طور دائم به نوسانات قیمت عکس العمل نشان می دهد.

5-  تقاضا به علت ملاحظات فنی ناپایدار است.

ذ)بازاریابی

1-  اتکای توسعه به رسانه ها مانند روزنامه ،رادیو ،تلویزیون ، پوستر

1-  اتکای توسعه به مجلات فنی و نمایشگاههای تجاری.

 

2-  فروش از طریق توزیع کنندگان ، خرده فروشان، قیمت گذاری در جهت بازار

 

2-  تمایل به اینکه با افرادی ، همچون : مهندس فروش ،و واحدمالی که با گروهی از شرکتها در تماس است و بیشتر بر قابلیت اطمینان ،سودآوری و کارایی و آموزش تکنسینها تأکید می ورزد،به طور جداگانه مذاکره شود.

3-  بازاریابی که غالبا بر بازار/ منطقه واحد با زیربنای توزیعی تثبیت شده ،تمرکز می یابد.

3-  بازاریابی غالبا شبکه گسترده تری از بازارها را در برمی گیرد.

4-  بازاریابی فروش- به مقدار زیاد

4-  بازاریابی فروش – به مقدار کم

5-  بازاریابی و دفاتر حمل و نقل

5-  بازاریابی و دفاتر حمل و نقل که معمولا متشکل از مهندسین فروش می باشند.

6-  محصولاتی با قیمت بسیار کمتر از قیمت صنعتی که معمولا مشخصات آنها در بازارهای واحد یکسان است.

6-  محصولاتی با قیمت بسیار بیشتر از محصولات مصرفی که اغلب به منظور برآوردن نیازهای خاص طرح ریزی می شوند.

7-  مصرف کننده در برنامه های 5 ساله اقتصادی دولت با مؤسسات خیریه نقش مهمی را ایفا نمی نماید.

7-  بخش صنعتی در برنامه های 5 ساله دولت و مؤسسات خیریه با توجه به روند فرایند، نقش مهمی را ایفا می نماید.

     

 

موانع تحقیق در بازار:

v             زمان

v             خطر تجاری

v             دقیق بودن اطلاعات

v             پیش بینی ها

v             هزینه تحقیق بازار

v             پرسنل

v             روش های مورد استفاده در خرید

v             سلطه خریدار

/ 0 نظر / 27 بازدید